在房產行業內摸爬滾打近9年、成為快手房產主播3年,在談及職業發展時,阿浩不談客戶轉化,不講銷售傭金,在他看來,“堅持下去、不斷學習、保持初心”是自己一路從房產小白成長為西安頭部房產主播的“十二字箴言”。

房產行業瞬息萬變,房產主播的競爭更是優勝劣汰,“沒點真本事,怎么能拿下用戶的認可”。從線下房產中介,轉型成為快手理想家房產主播,阿浩為自己的職業成長拓展出更廣闊的空間,也帶動著團隊業績的穩步提升。

阿浩深知,直播賣房不僅僅孕育了個人的發展躍遷,更為房產行業注入了新的活力。在這股房產銷售新模式的潮流中,阿浩不斷努力構建自身前行的長遠道路,也期待著為更多人找到他們的理想家。

在新的嘗試中,看見新的機遇

畢業后,阿浩成為一名企業人事,“穩定坐班,拿著穩定的收入”,似乎是一份很多人心中的理想差事,而一次和朋友的閑談卻讓阿浩萌生了“趁著年輕出去拼一把”的念頭。“房地產銷售是沒有上限的,干得多拿的就多。”2015年6月,阿浩辭職,轉頭投入了房地產行業,成為一名房產銷售。

初入行的阿浩沒有經驗,只靠著一股拼勁闖事業。在街邊發過傳單,也學著別人做網絡銷售的端口;跑過案場,也賣過二手房、新房……一點一點積攢下來,阿浩也摸索出了房地產銷售的門道,成為一名職業房產經紀人。

2020年,阿浩偶然在快手刷到了一個賣房直播間。“一個直播間有二三十人在聽主播講房產,我想一個職業顧問帶一整天也帶不了十來組。”有流量的地方就有人群,有人群就有客戶,小小直播間所承載的流量相比線下翻了好幾番,對應的客流也成倍增長。這一新的房產銷售模式讓阿浩興奮不已,當即便琢磨著創辦了自己的快手賬號。

做房產賬號不是件容易事,阿浩摸著石頭過河,從最簡單的視頻開始積攢粉絲。“做自媒體是一個長期的過程,不是發一兩條視頻就能起來的。”阿浩堅持日更,不斷嘗試新的內容方向,發揮自己的專業房產能力,吸引垂直粉絲。

有了一定粉絲基礎后,阿浩便開始直播。起初,直播間里只有三五個人,沒人提問,阿浩也放不開。“第一場直播發呆了半個小時,就潦草結束了。”阿浩笑著回憶道。首播受挫,阿浩反而越戰越勇,“第一回反應能力差,我一個月播20場、一年播200場,到第201場我一定能學會該怎么播。”

阿浩一步步和粉絲需求磨合,也和自己的主播新身份磨合。“最開始不想出鏡,覺得自己說得不好、形象不好,但最后琢磨著,還是面對面和用戶交流,才能獲得他們的信任。”

在此后的直播中,阿浩嘗試著設定不一樣的主題內容,在直播前詳細寫好直播腳本,一點點總結復盤經驗。“我有時候就跑到一個小區里,去拍樓盤,不管有沒有人提問,我就把這個小區從頭開始講,講半個小時,把直播間從六七個人,講到十幾個人。”

令阿浩驚喜的是,直播不久,阿浩就迎來在快手的第一位客戶:“我記得很清楚,2020年9月,直播的第四場,人氣最高的時候是15個人,那15個人里就有1個人成交了。”從留資、看房到簽約,整個過程不到3天。阿浩感慨:“你在哪個傳統渠道都達不到這個速度。”

有了第一單開張,阿浩更是攢足了勁,把快手作為業務渠道的大頭,全心投入。

期間也正是快手正式成立了理想家房產業務中心,基于“房產主播促進新房交易”的新型房產經紀模式,探索完成房產類大宗消費品在快手生態的交易全鏈路。

專業的服務成為自己最大的招牌

“西安房產新政策該如何解讀?”“西安剛需買房有哪些選擇?”“買完房為什么要盡快交契稅?”……在阿浩的主頁里,從看房、選房到買房,阿浩從不同的角度講解房產內容,在通俗的案例中傳播專業的知識。

事實上,為了測試出適合自己的內容方向,阿浩嘗試過各種類型的房產視頻,從最初的口播混剪,到實地探房,再到真人出鏡講解房產知識,阿浩不斷總結視頻數據,直到測試出最適合自己的內容方向。

目前,阿浩的視頻以房產知識科普為主,內容主要圍繞房產市場中的熱點話題,以職業房產人的視角進行分析解讀。在阿浩看來,專業便是自己最大的優勢。“我在房產行業內待了9年,各種類型的房盤我都跑過,各個區的房產情況我都爛熟于心了。”

相比于傳統房產中介,阿浩覺得自己和粉絲之間更像是朋友。“我們已經不僅僅是銷售關系,他們向我尋求買房的建議,信任我,我也盡心盡力幫他們買到稱心如意的好房子。”在直播間里,阿浩講解房盤從不會只說優點,“沒有一個樓盤能完美無缺,我會講它好在哪,也會講它不好在哪”。客觀、理性,是阿浩對待每一位客戶、每一套房盤的基本原則。

“不同客戶不同對待,每個人的需求不一樣、每個家庭都有不同的情況,我們給客戶推薦房子也必須站在他們的角度去衡量各個因素,才能在這么多的房盤中挑出真正讓客戶滿意的。”阿浩以學區房舉例,“我們會根據客戶家庭的實際情況和預算、小孩什么時候上學、意向學校是哪些,包括學校的情況、師資等等,綜合去衡量梳理適合他們的房盤項目”。

如今阿浩每晚直播兩小時,每場直播能收到40個左右的客戶線索,“趕上大型直播活動,一場直播能收到幾百個線索”。在快手理想家9月開啟的“96安家節”中,阿浩的活動直播最高觀看人數超158萬,最高在線人數達到3萬。

直播結束后,阿浩則會和團隊對客戶線索進行初步整理,回訪客戶、安排帶看,直到簽約、收房、驗房,提供全流程的細致房產服務。“線下看房我們有車接車送的服務,免去很多郊區的客戶來市區的交通不便。除了看房、選房我們會全程陪伴,后續簽約、驗房,我們也有專門的服務,比如請專業的驗房公司來收房。”

對于團隊的服務標準和水平,阿浩十分自信。“房產主播,口碑最重要。這么多年下來,每一次賣房都是問心無愧。”

每個房產主播,都是口碑扎實的IP形象

“房產主播是一個行走的IP。”從最初的自媒體小白,成長到如今西安頭部房產主播,阿浩對自身主播事業發展的關注點已經不再是能賣出去幾套房,而是作為房產主播的口碑建設。阿浩深知,房產主播的口碑源自每一次真誠、專業的賣房服務,而在快手信任社區內,口碑便是造就長久生意的基石。

相比傳統中介而言,房產主播面向更廣闊的客戶群體,具備更高效的交易鏈路,主播與粉絲間的信任關系,更是取代了房產中介與客戶間的利益關系,成為更加堅實的交易基礎。“我給客戶選房,從來都不是利益導向的,用我們的專業知識去幫客戶避坑、選對房,直播間才能一直運營下去。”

真誠的付出與努力也讓阿浩收獲了客戶的信任與支持。有的客戶在直播間蹲了幾個月后“高速”下定金,也有客戶線上購房,全程交給阿浩處理。“有客戶天天聽我直播間,看見了合適的房子就直接來找我,簽合同都是我寄過去給他簽的,到現在沒見過面。去年疫情還給我們郵寄藥品、試劑,就因為我在直播間提過一嘴。”阿浩感慨道:“你在傳統的房產銷售里絕對看不見這種情況。”

在阿浩看來,房產主播相較于傳統房產中介的“升級”,并不僅僅是獲客效率的提升,新的銷售模式也給房產主播提出了更高的能力要求。“用戶們需要的就是從我這獲得專業的房產知識,不能藏著掖著,專業的房產知識、行業內的消息都要和用戶分享。在教育購房者市場的同時,自己更需要不斷學習,去充實自己。”

阿浩形容直播賣房是一個“相輔相成”的過程,不僅是對于主播而言,更作用于房產行業的多方角色。房產主播讓整個房產市場的信息更透明了,消費者掌握的信息更多,不出門就能了解到整個西安的房產市場。對于開發商,“通過房產主播探盤視頻或者直播,開發商會收獲更多的曝光量,甚至沒開盤就先火了”。與此同時,在主播對房源質量的把控及信息傳播下,良幣驅逐劣幣的市場效用增強,“讓品質差的不良開發商失去了市場”。

去年,阿浩跟隨團隊一起加入了快手理想家,成為一名“正式軍”,“流量扶持更強,房源整合也更高效,用戶體驗更好了”。如今,阿浩的賬號粉絲不斷增加,客戶留資越來越多,阿浩也計劃著對團隊能力進行進階升級。“首先就是培養更多選房師,要保證給每個用戶都服務到位;其次,我們計劃著裂變更多賬號,孵化更多主播。”

對于快手房產主播這一職業,阿浩也有著更大的“私心”:“我想把這個賬號打造成西安房產的一個大IP,提起西安快手房產主播,就知道西安阿浩。”秉持著“為購房者著想”的初心,阿浩也期待著,在直播賣房這條路上走得更遠。

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