基于房產主播與用戶間的信任關系,直播賣房滿足了購房者對專業房產知識及個性化服務的需求,已然成為房產營銷交易的新方式。

成為快手房產主播已有5個年頭的“西安房產-戰斗張”張勃(快手ID:514029501)深諳其道,從內容創作、賬號運營到粉絲維護,張勃始終將信任的構建放在首位,以用戶需求為先,讓快手成為了他以專業內容和高強粉絲粘性拉動房產交易的陣地。

在剛剛結束的快手96安家節,不僅平臺吸引了超460萬人參加,帶動66個城市的超900個樓盤成交,總銷售額突破69億,張勃也實現了單月GTV超6470萬的成績突破。活動還打破了傳統市場中對直播賣房的認知壁壘,而張勃也給自己的未來定下了更高的目標。

成為為客戶而戰的“戰斗張”

“干房產這行,你需要堅持、需要積累,也需要一定的運氣。”從一個二手房中介,到如今西安頭部房產主播“戰斗張”,張勃的房產事業似乎總能在關鍵的轉折點收獲眷顧,而細看張勃走來的一路,每一次運氣的爆發背后都是他在房產業務上的砥礪深耕。

2016年,退伍后的張勃對事業充滿了激情,經朋友介紹,他來到了房產行業,成為一名二手房中介。彼時,傳統獲客渠道仍占主導,張勃每天打陌電、發傳單、收房源,獲客難,轉化也難。堅持了一年,就在張勃想要改行時,一次意外的成交讓他堅定了深耕房產行業的信念。

“有天晚上,我看見一個大姐推著嬰兒車準備上臺階,順手幫忙抬了一下。沒想到第二天這個大姐就來了我們店,點名找我,說有房要賣。”有了此前在二手房市場中的沉淀,張勃在一個月內就幫大姐賣出了房。“那個時候我才體會到,房地產這一行確實能賺到錢,但同時它也需要你有不斷堅持下去的決心。”

張勃持續沉淀房地產業務的經驗,并留心著行業趨勢,試圖找到下一個爆發的機遇。2019年年底,在快手上無意間刷到的一個賣房直播讓張勃眼前一亮:“直播間里問問題的人特別多,我心想平常哪能看到這么多客戶,我也得嘗試一下。”有了直播賣房的心思,張勃開始慢慢籌備著開播,“用了3個月時間,每天查資料、做分析,把西安整個新房市場、二手房市場的整體規劃摸了個遍”。

起初,張勃以為只要房產專業知識夠硬,直播熱度就不是問題,他帶著滿腔自信開啟了首次直播,而現實卻讓他碰了一鼻子灰,“直播間就幾個人,也沒人聊天互動”。“既然上手做了,就得堅持下去。直播間沒人我就當有人,對著樓盤資料一直講,每天講兩三個小時。”

直播間人氣從最初的幾個人,到十幾個人,再到一百多人,張勃逐漸對快手賬號的運營“上道”了。“做房產主播要敢于說真話,要關心購房者真正需要的東西。”直播沒到1個月,張勃便成功開單。“這么高的效率,對比傳統模式完全屬于彎道超車。”

感受到了直播賣房的轉化效率,張勃對快手賬號的運營愈發上心。結合自身特色,張勃給自己打造出正直、實在的房產主播人設。“我生活中說話也比較直,在直播里我有什么說什么。房地產業內有哪些坑、有哪個開發商干了坑消費者的事情,我就敢給指出來。”敢說實話、敢向不良開發商開炮的形象,讓張勃快速圈粉,也讓他收獲了“戰斗張??”的稱號。

如今,張勃的每場直播在線人數穩定在500人以上,“戰斗張”的名號也在西安房地產行業內逐漸打響。

信任的沉淀?帶來高效成交

“房產主播是客戶的經紀人,不是開發商的經紀人,是幫助粉絲解決問題的。”從直播小白,到如今擁有5.2萬粉絲的頭部主播,張勃始終堅持打造“真正服務客戶的直播”,讓快手直播賣房成為一門長遠的生意。

帶著這一理念,在賬號的內容創作上,張勃將“塑造人設IP、沉淀信任私域”放在首位,并淡化房產業務交易的目的性。在短視頻作品中,張勃以口播內容為主,聚焦房產政策方向、西安房產市場的發展走向、購房者選房購房需要關注的因素等干貨知識。

“口播內容沒有探盤視頻的流量大,但它能為你樹立起人設IP,增強用戶的信任和粘性。”于張勃而言,短視頻作品是主播形象塑造的重要方面,以短視頻拉動賬號漲粉、沉淀私域流量池,進而為直播轉化蓄水。

在每天2-3小時的直播中,張勃會為用戶講解西安房產行業的熱點,結合粉絲互動進行細致的政策講解。此外,張勃每天會留出半個小時的連麥時間,與粉絲進行一對一的房產問題溝通,結合具體需求幫助選房,實實在在解決粉絲的購房困惑。

在快手社區內,主播與用戶的信任關系拉動生意轉化的達成。在張勃的直播間內,專業內容、真誠服務也自然而然成為拉動房產業務的原生動力。在服務過眾多客戶后,“高粘性”是張勃對快手粉絲群體的主要印象,“極致信任”則是他在這份事業中所收獲的最珍貴的成就。

“有一位陜北的大哥,在直播間看了我很久,來西安看房的第二天就成交了,之后又拉著親戚朋友在我這陸陸續續成交了近20套房。”在張勃看來,這是快手的平臺生態和用戶群體特性所造就的獨特優勢。

與此同時,如此高粘性的用戶信任關系,也成為房產主播相較于傳統中介而言的重要升級基底。“傳統中介需要不斷地推銷自己,不斷開發客戶。而房產主播則是承接客戶的主動需求,因為用戶非常信任你,他們會自己來咨詢房子。”基于穩固的粉絲信任基礎,房產主播實現了獲客模式的轉變,更主動的購房需求也帶來了更高效率的成交轉化。“現在我能在兩小時內輕松完成之前一個月的獲客,日常每個月能成交至少10套。”

直播賣房帶動行業正向發展

隨著直播賣房的業務規模不斷擴大,張勃發展起自己的房產業務團隊,配置了17位房產助理,承接自快手獲取的大量客源;同時加盟了3家房產中介門店,為賣房、二手房等需求客戶提供多樣化服務。“快手直播賣房的業務模式不斷優化,西安房產政策也趨向利好。”

為帶動房產主播業務提升、幫助更多購房者找到理想家,快手理想家也持續推出平臺活動。在房產市場“金九銀十”之際,快手理想家開展96安家節,拿出3億購房禮金,聯動開發商、房產機構和主播,為購房者帶來六重好禮和海量優質房源。活動期間,用戶在直播間可領取最高3666元的購房禮金,還可抽取1666快幣和888元現金。

張勃跟隨官方節奏,優化直播間背景、話術,突出購房福利。在活動流量的加持下,張勃的直播間最高在線人數超千人,一天留資數最高超過了400組,異地成交、豪宅成交占比高。“這次活動力度大,又遇上了西安房產政策開放,購房市場非常活躍。”張勃感慨,短短一個月的業績已經抵得上前3個月的總業績。

在張勃活動期內成交的37套房產中,有不少是異地客戶轉介紹的生意,甚至生成了“異地買房團”統一購房。此外,豪宅成交成為其中的大頭,數套總價在300萬以上的房產成交,打破了直播賣房的價格認知壁壘。

“這位陜北大哥,來了西安只看了4個樓盤就全款購房,他和我說,‘小張我聽你的,你說買哪兒我就買哪兒’。最后大哥在我這買了6套房。”回顧這次意料之外的成交,張勃內心涌起對自己的房產主播事業的自豪:“這樣的成交數額,這么強的信任基礎,讓我覺得我的努力沒有白費。”

在96安家節中,張勃也切實感受到快手直播賣房對西安房產市場帶來的變化,“很多開發商甚至會在案場布置快手相關的元素,這樣的情景在西安真的是第一次”。

在張勃看來,96安家節此類大促活動對于房產主播而言,并不僅僅是一次流量的加持,更是一份快手官方背書。“這樣有組織性的官方活動,讓更多人知道了快手直播賣房,吸引更多經紀人加入;也讓更多用戶知道了我們房產主播也是有組織的,不是野路子。”

張勃介紹到,如今房產主播在行業內的重要性越來越強,除了自身的業務轉化,房產主播還能獲得前置傭金、直播傭金等收入。同時,房產主播的專業化發展也在為房地產行業注入更多正能量。“在房產主播的客觀解說下,我們可以糾正購房市場對一個房盤的刻板偏見。”張勃表示,房產主播向購房者科普房產知識,帶動房地產行業信息透明度更高,反過來拉動了開發商提升房源質量、房產經紀人提升專業素養。

“如今做房產主播5年了,從最開始恐懼直播,到現在我確實打心底里喜歡給大家直播講房子。”于張勃而言,直播賣房已經從謀生手段,成為了人生事業,他對房產直播這份職業的認同感、成就感也在不斷加深。

在96安家節超額完成指標后,張勃對自己的業務有了更長遠的規劃。“現在政策也越來越好,下一階段我給自己定下的目標是一年賣出2個億。”張勃相信:“帶著始終為客戶服務的初心,做有溫度的房產人,我能在直播賣房這條路上走得更遠。”

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